万 乐郑州澜攘商贸宿限公司总经理刘小东门店现场培训会。 区域团建活动他们是万家乐营销体系的一份子他们忠诚，+年如一日他们把万家乐事业当成一种责任他们用智双运筹帷恨，推动行业发展用胆识攻坚克难，引领.业迈向成功的彼岸2020年，一场突如其来的新冠疫情，影响和改变了中国乃至全球的经济生态圈，导致许许多多的经济体坍塌或者推倒重来。对于未来的中国厨电家电行业而言，2020年对很多企业来说都是转折的一年，2020年既是挑战，也是机遇随着竟争进一步加剧，品牌集中度不断加强，位于金字塔下层的企业都将承受越来越大的压力。如今，随着疫情的逐渐好转，以及厨卫市场整体慢慢放缓的趋势，疫情为优秀企业迎来了更多的机遇。作为万家乐郑州润荣商贸有限公司总经理刘小东，面对整个行业因疫情的冲击下而引发的“蝴蝶效应”，也是举步艰难，如何经受住外邵环境的考验，充分调动内部员工的工作激情与动力，上下同欲、主动作为，是万家乐各级经销商当前要考虑的工作重点之一接下来，如何在逆境下寻找下一个风口?今天，《万家乐》报记者有幸邀请到了万家乐河南区经销商的刘小东先生，为我们讲述他在疫情之下如何走出当前困境，实现创值分享的看法，一起来听听吧!九年深阱细作，是选择与信任2012年，虽匀犬旁地产政策的趋紧调控以及以旧换新、节能惠民等刺激政策纷纷退出，整个家电市场步入“持续下跌的通道”阶段甚至停滞。但在刘小东看来，"2012年只是前几年市场高速增长的回归，并不代袭中国家电业已经走向衰退，更不代表企业和市场没有任何增长机会。寒冬在给一些中小企业或体质不健桑企业造成灭顶压力的同时，还会释放出一部分市场空间。随着家电下乡等一系列拉动内需政策的出现，也极大地撬动了三四级市场的消费潜能与意识，这无疑将会成为大企业扩大币裹份额的好相会”。刘小东认为，这个刑候该是做家电的最佳时机。他似乎看到了家电行业的美好未来，一干句承诺不如一个行动，就在刘小东决定没身家电行业之时，在河南家电品牌林立之中，选择一个品牌经营显得特别重要，但究竟该选择哪一个品牌最合宜呢?就在刘小乐在家电品牌林道之间徘徊之时，他想到了万家乐。万家乐1985年创立，一直处于行业领先地位，其产品在80, 90年代已经深入到寻常百姓家，影响着中国家庭热水和厨房生活方式，具有良好的国民认可度而对于一直在河南生活的刘小东来说，万家乐的名字几乎是家喻户晓，如此深远的品牌影响力，让他选择了万家乐。2020年是刘小东加入万家乐经销团队的第九个年头，经历了大大小小不同的挑战，所代理的河南区域竞争激烈，各品牌加大广告投放的力度，积极拓宽线上线下销售渠道，时代的发展影响着家电行业的发展，对于像万家乐这类传统品牌，市场优势逐渐减少。但刘小东相信，万家乐品牌影响力还在，其产品仍经得起时间考验，有足够的实力应对各类困境，包活这次疫清带来的冲击。疫情下的新转机，促进线上线下相融合在新冠疫情的影响下，家电行业却出现两个不同的局面，“宅经济”催生了小家电销售大增，依靠线上销售实现“逆增长”，而大家电市场离不开线下稍售服务，第一季度消售呈现下滑;两种截然不同的市场趋势，反应出家电行业线上线下相融合的良好趋势。刘小东认为，做好线上线下的融合线上线下是互相补充、互相带动的关系，这需要资本模式和运营模式的支持。互联网已经深刻地改变了商业模式，重塑了消费方式。对于传统产业来说，已经无须赘述要不要向互联网电子商务转型，因为综合电商平台、垂直电商等已经兵临城下。线上线下融合已经是大势所趋。对于传统企业而言，当务之急是促进线上线下的融合、因为实体店与虚拟店的“左右互搏”，众所周知互联网已经让苏宁、李宁、红星美凯龙等电商化转型的“先行者”备受煎熬。战略上藐视，战术上重视面对诸多不确定性，刘小东在实践中摸索，从案例中领悟。刘小东洞悉疫情下的家电发展形势，明白到线上线下的融合已非常明显，如果品牌商继续把销售分为线上和线下的话，两大渠道矛盾会发展到无法协调的地步他把经销商比如成工厂的粮仓，线上是厂家的现金流，这两者都是企业发展不可或缺的。没有线下的基础也是无从谈起品牌商的慨念，线上也就不会有突飞猛进的销量。在疫情得到控制后，刘小东马上组织安全复工，他十分认同公司投入资源制作微商城等，积极进入社交电商的风口。刘小东说:“如果说传统电商机会已无的话，我们决不能放弃摆在眼前的社交电商这个风口。”同时，刘小东在复工后，在生产经营中也遇到一系列难题，为此他规定了三项措施:一、保证员工的基本收入，稳定团队;二、制作微商城等引流工具，积极拓展客源;三、不放弃每一单，提高转叱率刘小东认为在积极发展线上经济的同时，线下才是永远的发展之路，比如阿里发展盒马鲜生和天猫小店，苏宁收购家乐福、万这百货，京东大力发展京东帮等等，电商巨头已在积极布局线下。所以线下销售仍然是发展之路，只不过是要积极转型，加强终端体验，同时线上线下科学融合。角色转变，从经毛肖商、代理商到零售商在新零售不断发展的今天，刘小东明白到区域代理只是其中一个环节，是厂家在新零售前的渠道模式，起到了给厂家输血和区域批发的作用;而各行各业去代理化越来越明显，区域代理面临的问题也会越来越多。要在当地区域将万家乐品牌做好，刘小东强调了三个关键点:一是社绝做贸易商;二是代理商向零售商转型，坚持B to C业务模式，体现商业本质;三、线上线下融入，在实际业务上实现新零售的本质。因贸易价格有所差别，部分贸易商以低价消售的方式损害了品牌经消商的利益，由此所产生的后续问题甚多，要解决贸易商与经销商的关系也日益重要。此外，代理商向零售商转型，与企业线上线下相融合一样，刘小东意i};到:作为经销商、代理商，也要和企业一样进行转变，向着成为新零售商的目标，抢先一步走向新零售市场。“塞翁失马，焉知非福”，疫情所带来的线下稍售遇阻，导致很多传统的家电厂商、代理商、渠道商去重新审视线上营销的价值，寻找除线下销售以外更多的销售通路。正如奥维云网董事长文建平所说的，2020年渠道的变革将进一步加速，所以需重组渠道、调整营销，果断调整渠道结构，重点布局线上渠道及企业自身电商消售平台、微商平台、社区营销平台，顺势优化线下渠道和运营模式，以效率为导向。因此目前遇到的种种困境，也极有可能倒逼家电企业加速转型布局新零售格局，从而创造新的增长机遇。在竟争激烈的市场环境下，瞄准下一个风口，转变思路求新机，刘小东勇于走在前面。作为万家乐优秀的经销合作伙伴，他始终相信万家乐在疫情过后会继续保持良好发展趋势。做好市场，必须坚持品牌定位，促进线上线下相融合，积极进行角色转变，相信刘小东能与万家乐一样，突破痉情下的困境，抓住新商机，稳占河南区域家电市场!采访后记:2020年已然走过三分之一，新冠疫情、行业下滑、国家政策的调整，几重大山齐压上阵，几乎让家电经销商们喘不过气来。万家乐何去何从?我想:创值分享，建立分享机制就是致胜法宝、争取将创值分享的覆盖面做到全员，并在充分做好价值创造、价值评估、创值分配的基础上，提高分享的比例和力度，定能在2020年下半年赢跑未来!

万家乐河南区题总监 觉永凯2020年，一种非同寻常的方式打开新年的篇章一场突如其来的疫情，打乱了原本年前制定的营销节奏，带来一季度经营的被动性面对疫情重压，许多团队在为经营目标犯愁?时间消逝，疫情未退，季度任务怎么办?在大邵分区域踌躇之际，万家乐河南区域却是逆袭而上，化危为机，在疫情期间同样取得较好的成绩面对这样的成绩，我们满是震撼:在疫情期，河南郑州是疫情高风险区;党永凯2018年才担任河南区域总监，、币今年春节因受疫情影响，假期延长，部分地区禁足限行，这样一位“新”区域总监，在非常时期是怎么当排头兵打硬仗的?带着这些疑惑，《万家乐》报记者专访了河南区域总监党永凯，接下来，让我们一起走进党永凯杭疫“抢售”的故事。《万家乐》报:请你简单介绍一下万家乐在河南区域白勺销售情况。党永凯:好的。河南万家乐2019年全品类提货规模约2个亿，全省的终端网点约有1000多家，并目覆盖了70%以上的乡镇，服务无盲区。2020年，瘤清袭来，河南是防痊的重镇之地，也是疫清高风险区。一季度销售不可避免受到较大的影响，但基于相对完善的网络体制和品牌基础，加上代理商对市场未来恢复的信心，截止4月中旬，区域提货接近四千万，基本完成了全年销售的任务，为春暖花开的“瘤清后”销售季储备了充足的货源。《万家乐》报:随着疫情的好转，在市场需求规模增速放缓、消费水平逐步提高的情况下，新产品的市场化速度以及渠道拓展的能力等方面，你有叨陛经验可以分享?党永凯:我认为，获取和掌握消费者的心智非常重要。在区域调研不口营消工作中，我们充分认识到:消费者的知识结构在不断丰富，购物渠道更加多样化，购物也愈发理性化同时对生活品质的追求也在不断提升，对产品的认识和了解也越来越专业，这就要求终端网点在新品类新产品的推进白面，把握好两个关键点:一是要做足体验。让消费者把自己“以为讨这产品有所了解”的平淡升级为“原来这个产品这么好”的惊叹，如区域在推广新品蒸烤箱时候，就专门针讨全省终端做了一次软交推广，可以决速的让经销商认识到在终端使用蒸烤消的实际效用，进而快速完成上样铺货，让消费者能第一时间得到新品体验，加速销售，让万家乐激动人心的产品深入人心。二是要做好直播营消。疫情期间，老百姓部呆庄家中，我们可以充分利用抖音、决手、火山等复摧平台，让有充i俗假期时间的老百姓履过多方面的信息渠道了解万家乐的产品，了解万家乐品牌。同时我们还借助苏宁易购大平台的流量传播，相互借势合作，做到产品消售、品牌曝光的双料提升。譬如区域联合国美永乐开展的直播促消活动，达成交易非常明显，这对提升业绩是一个好的案例。《万家乐》报:疫情时期，时间短任务重，万家乐河南是怎样具体开展工作的?党永凯:在疫清时期，大家讨销售都比较迷茫和仿徨。我们一方面舀到韦七瑟对防沪产品的需求，一方面看到经销商、分销商经营成本加大，销售压力增大，情绪焦躁，我们的想法很朴素，非常时期，怎样在第一时间满足市场对家电产品的需求，把万家乐产品及时送到消费者的手上，同时帮助经销商因地制宜调整稍售方案，缓解消售压力?我们在大年初十团队就召开了电活会议，全区域也开始部署工作。首先我们第一时间联系客户，了解市场情况，并及时反馈给公司，考虑到客户年前下的订单，公司也积极应对及时调整政策。其次郑州把团购作为销量重点突破点。一方面抢时间，通过微信朋友圈及门店客户群先跟客户电话沟通，第一时间传达当前团购政策及公司新品，协助客户根据网点疫情实际需求调整方案;大部分采取上门自提，少部分没有限行的地方采取送货上门方式，合理规划产品配送线路与配送周期、提升配送效率。另一方面利用微信群分享、培训。引导经销商的业务员把成功的团购经验和优秀案及时分享，包括如何寻找团购、沟通话术、达成策略、结算方式、客户服务进行分析和提炼，通过微信工作群互相学习，制作战报贺信互相学习，迅速形成一套万家乐了河南特色的培训方法。非常时期，我们更不能消极或松懈，要确保经l肖商有方法、有干劲、有信心，从而淮动销量的提升，我们也要想方设法石宽销售渠道、与总部联动的消售方案去推动季度指标的达成。《万家乐》报:你觉得这次能快速说服经销商调整方案最重要的原因是什么?党永凯:我觉得最重要的是公司非常时期的政策很给力，新品满足币场、满足消费者的需求，经宅肖商的销量有保i正彩:们就容易开展工作。其次是与经销商的客情。在日常的经营中，我会定期帮经销商付经营部的人员定期培训、又对业务员现场指导，包括协助经稍商制定市场费用方案、业务队伍管理等等。《万家乐》报:第二季度针对疫月清做了哪些战略部署或结构性调整，现在重点准备做好哪些方面的工作，计划如何开展?党永凯:对疫情后人们可能出现的“安全防护”习惯，区域联合经销商首先加强安装服务的际准流程，把“安全上门，防护安装”作为终端消售的辅助概念，让消费者体会到品牌的专业化程度和对消费者负责的专业态度。同时适当调整销售结构，加强净水机、零冷水燃气热水器、蒸烤箱、消毒柜的培训l力度，延续后疫情时代的健康厨房品类销售递增。另外，通过总部提供的有赞平台，对这一工具的育效利用延展终端的稍售半径，区域将优化上犷品，做至口线上线下学融合，提升经消商网络平台的使用能力，作为线下销售的重点补充。      《万家乐》报:厨卫家电行业也面临着诸多增长点，消费升级、新品类的引入以及城镇化的稳步推进，都为厨电企业在未来的发展中提供了新的机遇。对此，你对2020年未来市场环境有何看法?我们应该如何应对外部环境的变化?党永凯:厨卫行业的刚需特性不会改变，受疫倩影响，消费者的厨房装修和电器焕新会滞后，但不刽肖失，倒肖费者会普重自己的“钱袋子”，在购物方面可能会更追求性价比，不为概念化、附加值的卖点买单，所以区或应产品孽蔑焦，完善高性价比产品的培训、促销、推广机制。现在，我国疫情已取得了积极的成果，在我国疫清即将结束之后，家电也将迎来“报复性”的消费。厨电市场已走过有道无术，有术无道的发展期，在疫情之后会迎着各种政策冲击洗牌后的市场环境新格局驶入快车道，今年之后厨电企业不仅迈向智能化、健康化、品质化、中高端化，这只是革新后的市场新局面，而还将迎来的是节能环保、智能创新、布局营销、渠道整合等市场突围战。同时，未来市场不仅迎来三四级市场需求放大，庞大的理性超龄厨电置换群体也将为整个厨电市场需求再添色彩，随着厨电市场规模不断攀升，在整个家电市场地位也水涨船高。无论是厨电厂商还是渠道经销网络，顺势迎合市场趋势或走在市场的前沿，方能在风云变幻市场中屹立不倒乘势发展。    《万家乐》报:种种迹象表明，85后、90后、95后年轻人逐渐成为厨电产品消费主力军，贵区域在渠道布局上有什么新的应对方法?党永凯:关注年轻人在哪里，年轻人喜欢去哪里，在传统KA、专卖店、建材、地芍连锁等渠道外，加强天猫店线上线下融合的机制，同时联合“今日头条”、“抖音”等做地区的品牌促销推广。如果有机会，河南也会在B站投入一定的资源，借此推广万家乐品牌的知名度和美誉度。      《万家乐》报:有没有什么话想对广大同样奋斗在万家乐市场一线的员工说的?党永凯:道德经里有个成语，叫“上善若水”，我理解的这个“善”，就是解决问题的能力，我们在节场一线，遇到销售、客户、售后、市场等各种各样的问题和矛盾，不要沮丧、不要迷茫，要善运用“善”的能力，多思考，站庄不同的角度看问题，像“水”一样，千变万化，灵动无形，又不忘初心。总之，做“营销”就是“行销”，疫情困难面前，只要思想不滑坡，办法总比困难多。采访后记:作为万家乐培养起来的一线销售人员，11年来，我们见证了河南区域总监党永凯的沉稳和春智，也见证了他的成长。最后，我们借用他的一段工作历程结束本次的访谈:"2009-2016年入职万家乐郑州;2017年徐州担任一年总监;2018年至今在万家乐河南担任总监，11年来，是万家乐对我的栽培才有我今天走上这个岗位的勇气，我相信万家乐的育人之道，也该承担起万家乐发展的责任。我相信，只要你全力以赴，万家乐定不会辜负你的付出。”