热情、快速响应、沉稳的徐明霞图为徐明霞与准客户的友好合照记者采访提炼>>衡量导购员优秀与否，不仅仅是考核销量业绩，更多的是通过自身的专业与服务，最终赢得消费者的支持与信赖。在此之中，一个优秀的导购员在销售过程中要学会迎合消费者的需求。热倩、快速响应、沉稳，是徐明霞给记者的第一印象。虽然没有见到她本人，但从微信发过来的相片以及电话采访的交谈中就可以感受得到。2020年从开年至今，疫情严重挫伤了国内消费市场，但徐明霞听在的万家乐西安莲湖路店，业绩仍然乐观。以受疫情影响仍然严重的4月份为例，她所在的单店销量仍能这到10万元。业绩的背后，不仅是徐明霞亲切服务，还是自信与销售技巧，更是付出与艰辛。小编始终相信一句话:“一分耕耘，一分收获。”今天，让我们走近万家乐陕西西安莲湖路店优秀导购员徐明霞，聆听她从事万家乐导购员十年积累下的销售秘诀一一心服务，善于抓住顾客的心，对待每一位顾客都像自己的亲人一样。120%的努力只为让自己变得优秀      “刚加入万家乐时觉得很不适应，觉得肩上的压力很重，全新的行业，全新的知识，要学的东西太多了!产品的型号、价格、话术，甚至还要亲力亲为跑到小区内详细盘问住户的有关信息……每个月还要拼销量，太难了!”隔着电话，仿佛都能感受到徐明霞当时的无奈与崩溃。然而面对招匕战，徐明霞选择迎难而上，她暗暗下定决心，要学，要改变。公司定期组织的导购培训、产品培训，她从不缺席，每个关口识点都牢牢记在笔记本里。平时同店的同事接待顾客，她就静静地待在旁边，认真观察他们如何与顾客沟通，哪些讲解打动了顾客，当顾客提出异议的时候该怎样解决，再结合笔记本上的知识点，一遍又一遍地看平时，她还会找同事演练，让同事帮她找出问题所在。皇天不负苦心人，付出了120%努力的徐明霞，终于成长为一名优秀寻购员十年来，西安莲湖路店的消量一直在同行销售的前列。2020年在新冠肺炎蔓延全球，零售行业受挫的情况下，以4月为例，在很多门店业绩廖廖无几的情况下，西安莲湖路店仍然交出一张满意的答卷:单店余肖量达到了94265元。当记者问及如何成为优秀的导购员，徐明霞说出了自己的心得:自信，相信自己，相信自己的产品，才能让顾客相信你，才有机会和顾客洽谈下去;熟悉每一款产品并了解品牌文化，使自己变得更专业;善于抓住顾客的心，这是销售的根本，不管顾客是什么态度，或有什么问题，先让自己变得优秀，然后耐自并及时解决，止客户满意。如今在工作中得心应手的徐明霞，也会经常进行自我反思。“每个用户关心的问题都是不同的，有时顾客的目尉申往哪看，你都要格外的留意。”她说，“之后我都会反思，面对不同人的不同问题，应该用哪些不同方法去解答他们的疑虑。”徐明霞说，有时候顾客购买产品，常常是理性与感陵相结合的，一个不经意的感动就可能促成一个订单。“我们店里常备纯净水的，顾客一进门，我会及时双手送到顾客手中有时候顾客因为这份感动，常常在店里驻留很久，对消售起到了一定的积极作用。特别是成交后的顾客，我都会l巴他(她)们当成朋友，及时转发有关活动的信息，让他(她)们多一点宣传万家乐这个品牌。”贴心换位思考，让不可能变成可能近几年，伴随着家电行业的飞速发展，品牌之间的竟争日益激烈，急躁、焦虑的清绪，在整洲于业导购之间隐隐发酵着在对业绩的极度渴求下，往往容易一上来就开门见山，直入卖点，这样的销售方式目的性太强，缺了些许人情味儿。而徐明霞则避开了这一点，在这十年的导购时光里，她总结了一套自己的销售之道其中最重要的就是“和顾客交朋友”。“我从来不会在顾客刚进门时就想着把产品卖掉，而是先和顾各聊聊天，拉近关系，站在顾客的角度思考，与他们沟通。不是为了业绩，而是打从心里为顾客推荐好产品，帮助他们解决购买万家乐热水器、烟机灶具时遇到的问题。”      “大家都想把咱们用户服务得到位，我们做家电的，更注重回头客!”徐明霞说道，“我是做导购出生的，我更知道顾客想要什么，顾客最在乎的就是咱们的服务。满意的顾客是最好的广告，影响力最强的广告是其周围的人”。徐明霞接着说，购买自己产品的顾客，自己都会主动加客户的电话与微信，后期已相处成朋友，节日的时互送节日祝福，平日里，也话话家常!一来一往的老客户早已处成老朋友啦!徐明霞提到，“光靠打人情牌也是暂时的，主要还是咱们万家乐稳定的产品质量，给自己增添信心!当然，作为一名优秀的导购员，是需要有技巧的。首先是对电热水器产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导消费者购买，或者对肖费者的问题“见招拆招”，从而满足消费者的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。毫无疑问，当顾客有欲望购买万家乐产品时，导购员就要根据商品的实际清况，适时鼓励消费者触摸、体验其产品，增加消费者的购买欲。显然，让消费者多体验，更容易让消费者满意，从而大大地提高销售的成交机率。这个方法让徐明霞收获了大批顾客，甚至成交了一些出乎意外的订单——西安莲湖路店旁的新华书店有一个老旧的小区，由于之前的单位停供了热水，住户需要自行安装热水器。有的居民，特别是年纪偏大的用户来到万家乐店里询问时，徐明霞总会细细倾听老人们的需求，积极主动安排设计师上门测量，并对乐意接受燃气管道改造的居民进行免费设计，安装万家乐零冷水燃气热水器。面对新产品，针对年纪偏大的老爷爷们、老奶奶们，徐明霞还会亲自上门不厌其烦地对产品进行手把手的操作讲解，直至教会他(她)们为止。对此，小区的一些老爷爷们、老奶奶们总会对邻居说万家乐的产品好，价格实惠，服务又好，最主要还不用回水管，减少了安装的麻烦和费用成本，而且是零冷水了。于是在这个小区，有很多左邻左舍在莲湖路店里购买了万家乐产品。“其实不管哪个年龄段的顾客，心里都有一笔小账，当你站在他的角度把这个帐理清楚算明白，贴心换位思考，一点点说给他听，当他发现你不是为了卖产品，而是真心为他解决问题时，自然而然就打动他了。”在徐明霞的热心服务下，一些顾客通过购买万家乐产品，体验到优质的服务后，还时不时地向徐明霞介绍亲朋好友购买万家乐产品，使得徐明霞“意外”的汀单越来越多。采访后记:作为万家乐的导购员，对于十年前的徐明霞而言，也许这只是一份用来养家糊口的工作，但对于现在的她来说，这却是一份能够让她实现自我价值的职业。十年的时间，她从销售钟表到销售家电产品，从一个不太沉稳的销售员到现在精明干练的成熟女性。在这个过程中，她对万家乐也产生了深深的感情，就像所说的那样，“万家乐就像我的第二个家，也是它成就了现在的我，我会尽自己所能卖好每一件产品，为这个家添砖加瓦。”徐明霞采访最后说:“没有完美的个人，只有完美的团队随着家电品牌的俱增，自己越来越意识到团队的重要性。员工靠企业生存，企业靠员工发展，如果每一个人都能充分发挥团队合作精神，增强企业竟争力，提升客户满意度，万家乐的销量会越来越大。”

有良好职业操守的陈会勤。陈会勤和客户友好的沟通。记者采访提炼》无论销售何种产品，与客户进行深入沟通很重要，不能一昧地为客户推荐价格低廉的产品，自身经验结合客户需求，综合考虑安全性、售后服务等因素，为客户推荐最适合的产品，才是一个优秀的导购员应当做的。采访对象:陈会勤万家乐工作年限:近八年经验分享关键词:专注、沟通、学会转型四月、五月销售业绩:194398元、190554元专注做销售，只为客户推荐最适合的产品万家乐报:可否对自己做个自我介绍(包括从事这个行业多长时间、在万家乐专卖店店长多长时间)。陈会勤:我从事销售行业已经有20多年，做过很多品牌的产品销售，加入万家乐销售团队有七、八年的时间，我主要负责整个万家乐郑州橄榄城店的销售工作。之前我一直在河南区域做销售工作，接触了很多品牌的产品，但这些品牌参差不齐。在我20多年的销售中，我充分认识到选择一个好品牌的重要性，而万家乐品牌在郑州乃至整个河南的知名度和认可度较高，老客户在选择家电产品的时候，万家乐是首选。所以我就毫不犹豫选择了万家乐品牌，从零开始做起，一做就是七、八年，负责售前售后的工作，感谢万家乐给了我这么好的一个平台，让我快速成长、收获颇多!而我在与客户沟通的时候，很多时候客户的需求是以价格为导向，价格便宜是他们的第一需求，然后再考虑使用性和安全性。但是站在导购员的角度，像燃气热水器这类产品，安全性应是客户的第一需求，万家乐的产品安全性高，我从产品的安全性、使用性等方面与客户进行沟通后，大部分的客户也会倾向于选择万家乐产品。所以，我认为无沦销售何种产品，与客户进行沟通很重要，不能一昧地为客户准荐价格低廉的产品，结合自身经验，综合考虑客户的需求和产品安全性、售后服务等因素，为客户推荐最适合的产品，才是一个优秀的导购员应当做的。万家乐报:店铺日常促销是如何进行的?有什么可以借鉴的好方法吗? 陈会勤:日常店铺的促消主要通过两种方式进行:第一，差异化促销政策日常的促销活动主要通过公司层面的促销活动和卖场组织的促销活动，每次促销的产品机型都是不一样的，如上次是Q系列的产品促销，那么这次可以是X系列的产品促销;除了产品之外，优惠方式也是不一样的，如满额减钱、赠送礼品等方式，力求每一次促销做到差异化，不能让客户有较大偏差。第二，“老带新”模式，增加客户的粘性多年的销售经验告诉我:维护老客户的关系特别重要，因为很多新客户都是由老客户推荐过来的。于是，我就利用微信平台组建了一个客户沟通群，日常把一些新产品信息、促销活动信息发上去让客户了解，然后客户会推荐给有需求的亲朋好友，这些新客户的购买需求明确，往往很大可能促成订单。从事销售行业多年，我得出一个结论:专注做好销售，只为客户推荐最适合的产品。与客户建立良好沟通，尝试多种销售方式万家乐报:疫情期间，怎么做到与客户的沟通?您是怎么做到对自己、对客户负责的?陈会勤:疫倩的爆发的确影响着人们的生活，但店铺的情况良好，就4月份和5月份的销售额分别是194398元、190554元，能取得这样的成绩跟平时与客户密切沟通有关。在疫情防控比较严的2、3月份，客户不能到店里消费，通过电话、微信进行沟通，而我在了解客户的需求后，推荐合适的产品供客户选择，确定订单后安排送货上门，做到“无接触”销售模式，满足客户的购买需求。另外，客户可以通过京东搜索五星电器橄榄城店，我们有展示的贡面让客户先了解所需产品，因为线上产品与线下产品都略有不同，我会根据客户发过来的产品型号，在店里找到较符合产品推荐给客户，通过线上展示这样方式，更好地促进线下成交。疫情期间，我们店里每日进行体温监测，严格佩戴口罩，与客户保持安全距离等，同时，我们谨遵公司要求对全体销售人员早晚测量体温并进行公示，佩戴口罩、手套，每天对店铺消毒，营造健康的消费环境。我相信，对自己负责就是对客户负责。万家乐报:身为导购员多年，给你带来了哪些收获?陈会勤:加入万家乐销售团队多年，我学了很多，其中可以总结三点:第一，与客户建立良好的沟通。作为导购员，与客户沟通是最基本的技能，了解客户情况和需求，寻找合适的产品，也掌握了通过不同方式与用户进行沟通，特别像是疫情期间，即使不能面对面进行沟通，我也能通过手机微信方式，与客户的进行沟通，将疫情带来的影响减到最小。第二，销售方式的多样性。除了我们所熟悉的实体销售，让客户以最直观方式了解到商品，当面听到导购进行讲解，这是最有效的方式但随着近几年网络的发展，让客户能通过网络方式购买产品，如近两年很火的直播平台，让导购员以“一对多”模式，向不同地区的客户展示产品，这可能是日后作为导购员的一个升级转型的机会。第三，将工作当做生活的一部分。作为寻购员，我们是没有固定的休息时间，人们放假的时间就是我们最J亡的时间，下班后常常会遇到客户电话咨询或处理一些售后问题，关键是要调整自己的状态，将工作当做是生活不可缺少的一部分，做好工作同时才能更好地生活。万家乐报:未来，在工作上有什么目标?陈会勤:未来，我还是会专注干销售工作，继续努力做好本职工作，在过去的4,5月份，橄揽城店这成了19万的消售目标，但这只是我2020年一个小目标，希望今年内能达成月度销售30万的目标。万家乐报:你所在区域的消费能力、习惯特性有哪些?你是如何利用这些特点来促进销售的?陈会勤:我所负责的橄揽城店的销售客户以本地的居民为主。近几年当地的房地产市场发展刺激了居民购买新家电，而且当地的回迁房增多，装修需求也在增多，往往会遇到某一时段的订单会突然增多，遇到这种情形，高兴的同时也要多费心处理众多客户的不同需求。万家乐报:身为导购员多年，给你带来了哪些收获?陈会勤:加入万家乐销售团队多年，我学了很多，其中可以总结三点:第一，与客户建立良好的沟通。作为导购员，与客户沟通是最基本的技能，了解客户情况和需求，寻找合适的产品，也掌握了通过不同方式与用户进行沟通，特别像是疫情期间，即使不能面对面进行沟通，我也能通过手机微信方式，与客户的进行沟通，将疫情带来的影响减到最小。第二，销售方式的多样性。除了我们所熟悉的实体销售，让客户以最直观方式了解到商品，当面听到导购进行讲解，这是最有效的方式但随着近几年网络的发展，让客户能通过网络方式购买产品，如近两年很火的直播平台，让导购员以“一对多”模式，向不同地区的客户展示产品，这可能是日后作为导购员的一个升级转型的机会。第三，将工作当做生活的一部分。作为寻购员，我们是没有固定的休息时间，人们放假的时间就是我们最J亡的时间，下班后常常会遇到客户电话咨询或处理一些售后问题，关键是要调整自己的状态，将工作当做是生活不可缺少的一部分，做好工作同时才能更好地生活万家乐报:未来，在工作上有什么目标?陈会勤:来来，我还是会专注干销售工作，继续努力做好本职工作，在过去的4,5月份，橄揽城店这成了19万的消售目标，但这只是我2020年一个小目标，希望今年内能达成月度销售30万的目标。后记:在整个采访过程中，勤姐一直是面带微笑和记者沟通的，其实她也有过对前路的迷茫，但所不同的是，勤姐教会我们无论在什么时候都要以诚待人，把顾客当成自己的朋友。“干一行，爱一行，钻三行，出色于多行”这是陈会勤的人生格言，它清楚的告诉我们，人只有不断学习，不断完善自我，不断了解消费者的需求，销售产品就会容易得多了。